수익을 좌우하는 타이밍의 기술
호텔 산업은 계절, 날씨, 행사 일정, 사회적 분위기에 따라 객실 수요가 크게 변동하는 대표적인 시즌 비즈니스입니다. 이른바 ‘성수기’와 ‘비수기’의 파동 속에서, 어떤 전략을 세우고 실행하느냐에 따라 호텔의 수익 구조가 판이하게 달라질 수 있죠.
서울의 럭셔리 호텔에서 판촉부서에서 근무 중인 호텔리어로서, 오늘은 실제 호텔 현장에서 사용하는 비수기/성수기 예약 전략에 대해 공유해보려 합니다. 예약률을 높이고, 수익성을 극대화하는 실전 노하우를 함께 들여다보시죠.
1. 성수기에는 ‘선점 효과’가 핵심이다
성수기(여름 휴가철, 겨울 연말, 연휴 기간 등)는 말 그대로 ‘수요가 폭발하는 시기’입니다. 대부분의 고객이 이 시기에 여행을 계획하기 때문에, 가격 경쟁보다는 브랜드 이미지와 예약 타이밍이 중요한 요소가 됩니다.
전략 포인트:
- 얼리버드 프로모션: 성수기 3~4개월 전부터 특가 상품이나 조기 예약자를 위한 혜택을 공개합니다. 예: ‘7월 예약 시 20% 할인 + 무료 조식’
- 업셀링 구조 마련: 기본 객실 외에 스위트룸, 패키지 상품의 노출을 강화해 단가를 자연스럽게 상승시킵니다.
- 채널별 가격 전략: OTA(온라인 여행사), 호텔 공식 홈페이지, 전화 예약 등 각 채널별로 조건을 달리해 수익성을 조정합니다.
- 소셜 미디어 & 인플루언서 마케팅 강화: SNS를 통해 ‘지금 예약하지 않으면 놓친다’는 희소성과 긴급성을 부각시킵니다.
성수기에는 단가를 지키는 것이 수익의 핵심이므로, 무분별한 할인은 오히려 브랜드 가치를 훼손할 수 있습니다. 따라서 프로모션도 '한정 수량' 또는 '회원 전용' 등의 조건을 넣어 프리미엄 이미지를 유지하는 것이 중요합니다.
2. 비수기에는 '이유 있는 방문'을 만들어야 한다
비수기는 일반적으로 여행 수요가 줄어드는 시즌입니다. 서울 호텔 기준으로는 2월, 3월, 6월, 11월 등이 이에 해당되죠. 이 시기에는 단순히 가격을 낮추는 것만으로는 예약을 유도하기 어렵습니다. 고객이 '왜 지금 호텔을 가야 하는지'에 대한 명확한 이유와 콘텐츠가 필요합니다.
전략 포인트:
- 패키지 상품 기획: 호캉스, 스파, 미식, 문화 체험 등 고객이 시간을 보낼 수 있는 콘텐츠를 묶어 ‘목적 있는 투숙’을 유도합니다.
- 지역 상권 연계: 근처 미술관, 전시회, 쇼핑몰과의 제휴로 시너지 효과를 높이고, 방문 이유를 부여합니다.
- 로컬 고객 대상 마케팅 강화: 해외 관광객이 줄어드는 비수기에는 내국인 고객을 주요 타겟으로 설정해 가족 단위, 연인, 1인 여행객 대상 특화 상품을 출시합니다.
- 회원 전용 혜택 제공: 호텔 멤버십 또는 뉴스레터 구독자를 위한 한정 프로모션으로 ‘나만의 혜택’ 감성을 자극합니다.
이러한 전략을 통해, 비수기에도 일정 수준 이상의 객실 점유율(Occupancy Rate)을 유지할 수 있습니다. 또한 이 시기는 브랜드 충성도 확보와 후기 유도에 좋은 시점이기도 합니다.
3. 예약률만큼 중요한 것은 '예약 채널의 조율'
단순히 예약 수를 늘리는 것뿐 아니라, 어떤 채널을 통해 예약이 이루어졌는가도 중요합니다. OTA를 통한 예약은 편리하지만 높은 수수료가 발생하기 때문에, 성수기에는 호텔 자체 채널(공식 홈페이지, 전화예약)을 강화하는 전략이 필요합니다.
OTA vs 공식 채널 전략:
| 장점 | 노출도, 접근성 우수 | 수수료 없음, 브랜드 컨트롤 |
| 단점 | 높은 수수료(15~25%) | 유입 비용 및 마케팅 필요 |
특히 성수기에는 공식 채널에 한정 특전을 제공하거나, OTA에는 일부 객실만 노출시키는 등 전략적인 ‘채널 믹스’를 통해 수익 최적화를 노릴 수 있습니다.
4. 데이터 기반 타이밍 조정이 핵심
예약 전략은 결국 데이터에 기반한 시나리오 예측과 가격 조정이 핵심입니다. 저희 호텔에서는 다음과 같은 도구와 데이터를 분석합니다:
- 지난 3년간의 월별 투숙률/RevPAR(객실당 수익)
- 주요 OTA의 클릭률과 예약 전환율
- 웹사이트 유입 경로와 이탈률
- 주변 행사 일정, 경쟁 호텔의 프로모션 동향
이러한 데이터 분석을 통해 가격을 언제 올릴지, 언제 내릴지, 패키지를 언제 론칭할지를 판단하고 예약 엔진(PMS, CRS 등)에 반영합니다.
5. 비수기는 '이미지 관리', 성수기는 '매출 극대화'
호텔 운영에서 가장 중요한 것은 ‘전체 연 수익’입니다. 이를 위해서는 성수기에 무리하지 않고 고단가 예약을 유지하고, 비수기에는 점유율을 유지하며 브랜드 이미지를 꾸준히 관리해야 합니다.
특히 비수기에는 호텔 SNS, 블로그, 리뷰 관리를 통해 브랜드 노출을 유지하고, 체험단 및 미디어 협업을 통해 자연스러운 콘텐츠 생성도 함께 진행해야 합니다.
마무리하며 – 예약 전략은 타이밍, 콘텐츠, 분석의 조화
호텔 예약 전략은 단순히 ‘가격을 낮출까, 높일까’의 문제가 아닙니다. 시즌에 따른 수요 예측, 고객 심리 파악, 채널 운영, 브랜드 포지셔닝 등 복합적인 요소의 정교한 조율이 필요합니다.
호텔리어로서 제가 강조하고 싶은 것은, 예약은 단순히 객실을 파는 것이 아니라 ‘경험’을 설계하는 작업이라는 점입니다. 고객이 언제, 왜, 어떻게 우리 호텔을 선택하게 되는지를 끊임없이 고민하고 실행하는 것이 바로 호텔리어의 본질적인 역할이죠.
비수기에도 고객의 발길을 끌 수 있는 호텔, 성수기에도 품격을 유지하며 수익을 올리는 호텔. 그것이 바로 전략 있는 호텔의 모습입니다.
이 글이 호텔업계에 관심 있는 분들, 또는 호텔 마케팅을 배우고 싶은 분들께 도움이 되었기를 바랍니다. 더 궁금한 전략이나 채널 운영 사례가 있다면 댓글로 알려주세요. 다음 글에서 더 깊이 다뤄드릴게요!
