호텔 행사 유치 전략: 기업·공공기관은 어떻게 끌어올까?
안녕하세요. 저는 서울의 한 5성급 럭셔리 호텔에서 B2B 세일즈 매니저로 근무하고 있는 현직 호텔리어 Jedd입니다. 오늘은 많은 분들이 궁금해하시는, 호텔이 기업 및 공공기관의 행사를 어떻게 유치하는지, 그리고 그 전략에는 어떤 노하우가 담겨 있는지에 대해 현장의 경험을 바탕으로 공유드리려 합니다.
1. 호텔 세일즈의 핵심은 '행사 유치'
호텔의 주요 수익원 중 하나는 객실 외에도 연회장, 회의실 등에서 진행되는 MICE (Meeting, Incentive, Convention, Exhibition) 행사입니다. 특히 기업 워크숍, 학술 세미나, 신제품 발표회, 공공기관 워크숍 등은 고정적으로 반복되는 수요가 많아 장기적인 관계 관리가 중요하죠.
2. 행사 유치를 위한 단계별 전략
① 타깃 고객사 리스트업
호텔 세일즈팀은 먼저 자신들이 위치한 지역과 매칭되는 기업 및 공공기관 리스트를 정리합니다. 예를 들어 여의도 지역이라면 금융권·언론사·국회 관련 단체가 타깃이 될 수 있고, 강남권이라면 IT 기업과 글로벌 브랜드가 중심이 되죠.
② 제안서(PPT, Proposal) 및 유선 접근
이후 담당자는 호텔 시설 소개, 기존 성공 사례, 행사 가능일 및 혜택을 포함한 제안서를 만들어 사전 미팅을 요청합니다. 전화, 이메일, 링크드인 등을 통해 접근하며, 특히 ‘행사 담당자’를 명확히 파악하는 것이 중요합니다.
③ 사전 답사(FAM 투어) 진행
행사를 실제로 유치하려면 고객사 담당자가 직접 호텔을 방문해볼 수 있도록 사전 투어(Site Inspection)를 진행합니다. 이때는 담당자뿐 아니라 호텔의 세일즈 매니저, 연회팀, F&B팀이 함께 동행하여 고객 맞춤형 설명을 진행합니다.
④ 혜택 제시: 가격만이 전부는 아니다
기업이나 공공기관은 단순히 가격만을 보지 않습니다. 장소의 접근성, 브랜드 이미지, 서비스 수준, 식사 만족도, 추가 혜택(사은품, 무료 룸 제공 등) 등을 종합적으로 고려합니다. 실질적인 혜택과 명확한 커뮤니케이션이 유치 성사에 큰 영향을 미칩니다.
3. 공공기관 유치의 핵심 포인트
공공기관 행사는 조달 등록 여부, 예산 집행 방식, 부가세 포함 여부, 세금계산서 처리 등 일반 기업과는 다른 프로세스를 따릅니다. 담당자는 이를 잘 이해하고 공공 입찰 경험, 정부용 행사 계약서 작성 능력을 갖춰야 신뢰를 얻을 수 있습니다.
4. 성공적인 행사 유치 사례
제가 실제 유치한 모 대기업 워크숍의 경우, 3개 연회장과 80객실, 2박3일 코스로 진행된 대형 행사였습니다. 담당자와의 소통, 세부 스케줄 관리, 식음팀과의 협업이 완벽하게 이뤄지면서 그 후 3년 연속 재계약으로 이어졌죠. 이처럼 성공적인 경험 하나가 호텔 브랜드 가치를 높이고 장기 거래로 연결
많은 분들이 호텔리어라고 하면 프런트 데스크나 컨시어지를 먼저 떠올립니다. 하지만 호텔의 비즈니스 중심에는 B2B 세일즈 부서가 핵심 역할을 하고 있습니다. 클라이언트와의 신뢰를 쌓고 브랜드 가치를 만들어가는 일이야말로 호텔 산업의 보이지 않는 엔진입니다. 호텔 세일즈는 단순히 객실을 파는 일이 아닙니다. 고객의 행사를 함께 기획하고, 브랜드 가치를 더하며, 결과적으로 호텔의 수익과 명성을 만들어가는 전문가의 일입니다. 가장 영업에서 중요한건 교과서적인 이야기이지만 '고객니즈'를 파악하는게 가장 중요합니다. 예비 호텔리어 여러분과 업계에 관심 있는 분들께 이 글이 도움이 되었길 바랍니다. 읽어주셔서 감사합니다!5. 행사 유치에 필요한 역량은?
6. 예비 호텔리어에게 전하고 싶은 말
마치며