호텔 객실 가격은 어떻게 결정될까? Revenue Management 입문
안녕하세요. 저는 서울에 위치한 5성급 럭셔리 호텔에서 B2B 세일즈 매니저로 근무 중인 현직 호텔리어입니다. 오늘은 많은 분들이 궁금해하시는 주제, 바로 '호텔 객실 가격은 어떤 기준으로 결정되는가?'에 대해 이야기해보려 합니다.
호텔은 상품을 보관할 수 없는 산업입니다. 객실은 하루가 지나면 팔지 못한 만큼의 수익이 영원히 사라지죠. 이 때문에 수익을 극대화하는 전략, 바로 Revenue Management(RM)가 필수적으로 활용됩니다.
1. Revenue Management란?
Revenue Management, 줄여서 RM은 '올바른 고객에게, 올바른 가격으로, 올바른 채널을 통해, 올바른 시점에 판매하는 것'을 목표로 하는 수익 최적화 전략입니다. 항공사에서 시작된 이 개념은 지금은 호텔, 렌터카, 공연 등 모든 시간 기반 재고 산업에 활용되고 있습니다.
2. 호텔에서 RM이 중요한 이유
- 객실은 재고가 한정되어 있고, 유통기한은 단 하루입니다.
- 수요는 시즌, 요일, 이벤트 등에 따라 크게 변동됩니다.
- 고정비가 높은 산업이기에 객실 단가 하나하나가 호텔의 수익에 직결됩니다.
3. 객실 가격은 이렇게 정해진다
① 객실 카테고리별 기본 요금 설정 (BAR)
호텔은 가장 먼저 각 객실 타입에 따른 기본 요금 (Best Available Rate)을 설정합니다. 이는 성수기·비수기, 요일, 수요 예측 등을 반영한 기준 요금으로, 여기에서 각종 할인률이 파생됩니다.
② 가격 구간(Tier) 세분화
호텔은 하나의 요금이 아닌, 여러 가격 구간(예: KRW 200,000 / 250,000 / 300,000)을 사전에 정의해놓습니다. 이 구간은 판매율, 예약 패턴, 경쟁 호텔 동향 등을 보며 탄력적으로 조정됩니다.
③ OTA 및 채널별 가격 분산
Booking.com, Expedia, Agoda 같은 OTA(Online Travel Agency)마다 가격 정책이 다르며, 커미션률과 노출 전략에 따라 호텔 측에서 판매가를 다르게 설정하기도 합니다.
④ 실시간 수요 분석 및 리포트
Revenue Manager는 매일 실시간 데이터를 기반으로 예약 현황, 점유율, 경쟁사 요금(Comp Set), 시장 이벤트 등을 분석하고, 이에 따라 가격을 조정합니다. 일종의 데이터 기반 ‘가격 전쟁’인 셈이죠.
4. 실무에서 활용하는 RM 시스템
호텔에서는 다양한 시스템이 RM 전략을 지원합니다.
- PMS (Property Management System): 객실 예약 및 운영 관리
- RMS (Revenue Management System): 수요 예측, 가격 추천
- Channel Manager: OTA 및 예약 채널 연동 및 통합 관리
이러한 시스템 덕분에 수십, 수백 개의 요금 타입을 빠르게 조정하고, OTA와 동기화할 수 있습니다.
5. 실무자의 역할과 판단 기준
수치는 시스템이 제공해주지만, 최종 결정은 실무자의 몫입니다. 예를 들어, 특정 주말의 예약이 빠르게 소진될 경우에는 상위 요금으로 전환하거나, 판매를 잠시 막고 직접판매 채널로 유도하는 전략을 택하기도 합니다.
또한 대규모 국제행사나 콘서트, 전시회가 있을 경우 수요 폭증을 사전에 예측해 요금을 조정합니다. 반대로, 예기치 않은 기상 악화나 정치적 이슈 등은 빠른 할인 전략이 필요하죠.
6. 예비 호텔리어를 위한 팁
Revenue Management는 단순히 가격을 정하는 것을 넘어, 호텔의 수익을 결정하는 핵심 전략 부서입니다. 수학적 사고, 데이터 분석, 고객 심리 이해, 커뮤니케이션 능력이 복합적으로 요구되며, 디지털 도구와 시장 흐름에 민감한 감각이 필요합니다.
만약 호텔에서 경영, 전략, 데이터 분석 등에 관심이 있다면 RM 분야는 매우 매력적인 커리어가 될 수 있습니다.
마무리하며
호텔 객실 가격은 단순한 '정가' 개념이 아닙니다. 시간, 수요, 채널, 고객 성향까지 고려된 과학적이고 전략적인 결과물입니다. 앞으로 호텔 예약을 하실 때 가격 변동의 배경을 떠올려 보신다면, 조금 더 흥미로운 시선으로 호텔을 바라보게 되실 거예요.
이 글이 호텔 산업에 관심 있는 분들이나 예비 호텔리어 분들께 유익한 정보가 되었기를 바랍니다. 감사합니다!
