서울 호텔 FAM 투어란 무엇인가? 세일즈 전략의 핵심
호텔 업계에서 일하지 않는 이상, 'FAM 투어'라는 용어는 조금 낯설게 느껴질 수 있습니다. 하지만 이 활동은 고객 유치와 세일즈 전략에서 매우 중요한 역할을 하는 핵심적인 마케팅 수단입니다.
이번 글에서는 서울 지역의 5성 호텔들이 주로 활용하는 FAM 투어(Familiarization Tour)의 개념과 운영 방식, 그리고 호텔 세일즈의 실제 전략적 효과에 대해 소개해드리겠습니다.
1. FAM 투어란 무엇인가?
FAM 투어는 Familiarization Tour의 줄임말로, 말 그대로 ‘호텔을 잘 알게 해주는 투어’입니다. 주로 호텔이 유치하고자 하는 기업, 여행사, 미디어, MICE 고객 등을 초청하여 직접 호텔 시설을 체험하고 이해할 수 있도록 하는 세일즈/마케팅 활동입니다.
간단히 말하면, “당신이 우리 호텔을 판매하거나 선택하게 만들기 위한 체험 마케팅”이라고 할 수 있습니다.
2. 누가 초청 대상인가?
FAM 투어의 초청 대상은 호텔의 타깃 시장에 따라 달라집니다.
- 여행사 담당자: FIT(개별 관광객) 유치 목적
- 기업 인사/총무팀: 회의, 워크숍, 세미나 유치
- 웨딩 플래너, 예식 대행사: 연회장 홍보
- 정부기관 및 공공기관 관계자: 하계휴양소/행사 유치
- 미디어/인플루언서: 호텔 브랜드 노출 및 이미지 구축
서울 5성 호텔의 경우, 외국인 바이어나 해외 본사 고객을 위한 글로벌 FAM 투어도 정기적으로 운영합니다.
3. FAM 투어의 구성 요소
FAM 투어는 단순한 호텔 투어가 아닙니다. 실제 고객 입장에서 호텔을 경험할 수 있도록, 섬세하게 구성된 코스와 연출이 필요합니다.
일반적인 구성 예시는 다음과 같습니다:
- 호텔 소개 프레젠테이션 (브랜드, 객실 수, 시설 개요 등)
- 객실 투어 (스탠다드 ~ 스위트 타입까지 샘플 오픈)
- 연회장/회의실 시찰 (기업, 웨딩 고객 타깃)
- F&B 체험 (뷔페/코스 요리 시식 또는 라운지 투어)
- 시그니처 어메니티 소개 (웰니스, 스파, 피트니스 등)
- 기념품 및 후속 세일즈 브로셔 제공
고객의 니즈에 맞춰 구성은 달라지며, 맞춤형 투어가 될수록 성과는 높아집니다.
4. 왜 FAM 투어가 중요한가?
지금은 단순 브로셔만으로는 고객을 설득하기 어려운 시대입니다. 경쟁 호텔이 너무 많고, 고객의 선택 기준이 다양해졌기 때문입니다.
FAM 투어는 실제 경험을 통해 호텔의 강점을 직접 보여줄 수 있는 유일한 기회입니다.
- “우리 호텔은 이런 느낌입니다.” → 감성 마케팅
- “이 연회장이라면 워크숍을 충분히 소화하겠군요.” → 실용성 증명
- “이 조식 수준이면 고객 응대에 문제없겠어요.” → 퀄리티 어필
결과적으로 FAM 투어를 경험한 고객은 계약률, 재구매율, 브랜드 충성도가 눈에 띄게 높습니다.
5. 실무자의 팁: 성공적인 FAM 투어를 위한 3가지 전략
① 고객별 니즈 파악
여행사라면 투숙과 조식에 집중, 기업이라면 회의실/주차/부가 서비스에 집중. 고객의 입장에서 투어 동선을 설계하는 것이 핵심입니다.
② 인상 남는 경험 포인트
단순한 안내보다 감각적인 디스플레이, 테이블 세팅, 웰컴 음료, 즉석 촬영 이벤트 등 고객이 기억할 만한 ‘연출’을 하나씩 넣는 것이 좋습니다.
③ 후속 세일즈 연결
FAM 투어가 끝나면 1~2일 내에 맞춤 제안서와 감사 이메일을 보내는 것이 필수입니다. 기억이 생생할 때 영업으로 연결되어야 실적이 발생합니다.
6. 서울 호텔에서의 실제 운영 사례
서울 내 럭셔리 호텔들은 다음과 같이 FAM 투어를 활용하고 있습니다:
| 호텔명 | 투어 대상 | 특징 |
|---|---|---|
| 페어몬트 앰배서더 서울 | 기업·VIP고객 | 연회장 & 이그제큐티브 라운지 체험 중심 |
| 안다즈 서울 강남 | 젊은 MICE 플래너 | 디자인 컨셉과 F&B 위주 소개 |
| 조선 팰리스 | 해외 여행사 및 미디어 | 럭셔리 브랜드 이미지 극대화 |
마무리하며
FAM 투어는 단순한 홍보 행사가 아닙니다. 고객의 니즈를 이해하고, 호텔이 가진 강점을 체험으로 전환시키는 실전 세일즈 전략입니다.
호텔리어를 꿈꾸는 분들이라면, 이 활동을 통해 어떻게 고객 유치가 이뤄지는지 이해해보시길 바랍니다. 호텔 세일즈는 곧 ‘경험을 판매하는 예술’이기 때문입니다.
감사합니다. 다음 글에서는 호텔 세일즈팀의 실제 하루 업무에 대해 다뤄보겠습니다!
