호텔의 객실 요금은 왜 매일 달라질까? Revenue Management의 세계
안녕하세요 호텔리어 제드입니다. 호텔을 자주 이용하시는 분들이라면 이런 경험 있으실 겁니다. 어제 검색한 객실 요금이 오늘 보니 올라 있거나, 같은 방인데 주말에는 비싸고 평일에는 저렴한 경우가 많죠.
심지어 하루 사이에도 요금이 실시간으로 바뀌는 걸 보고 “왜 이래?” 싶을 때도 있습니다. 그 비밀은 바로 호텔의 핵심 전략인 Revenue Management (수익 관리)에 있습니다.
이 글에서는 서울 5성 호텔에서 근무하는 판촉 매니저의 시선으로, 호텔 요금이 왜 계속 바뀌는지, 그 속에 어떤 전략이 숨어 있는지 알아보겠습니다.
1. Revenue Management란 무엇인가?
Revenue Management(레베뉴 매니지먼트)란, 제한된 객실 수를 가장 높은 수익으로 판매하는 전략입니다. 항공권과 마찬가지로, 호텔 객실도 ‘좌석’처럼 유한하기 때문에 수요에 따라 요금을 유동적으로 조정해야 합니다.
호텔은 다음 요소를 분석해 요금을 매일, 혹은 매시간 업데이트합니다:
- 예약률 (Occupancy)
- 경쟁 호텔의 요금
- 지역 이벤트 (콘서트, 박람회, 공휴일 등)
- 계절 및 날씨
- 예약 시점 (체크인까지 남은 날짜)
예를 들어, 특정 날짜의 예약률이 갑자기 올라가면 요금도 바로 오릅니다. 반대로 예약이 저조하면 할인 프로모션을 걸기도 하죠.
2. 왜 같은 방인데 요금은 매번 다를까?
호텔의 객실 요금은 ‘정찰제’가 아닙니다. 동일한 객실이라도 판매 시점, 유통 채널, 고객 조건에 따라 가격이 달라집니다.
예를 들어:
- 3개월 전에 예약한 고객은 ‘얼리버드 할인’ 적용
- 기업 계약 고객은 특별 단가로 고정 요금
- 주말 투숙은 수요가 높아 가격이 상승
- OTA(온라인 여행사)별로 별도 요금 설정
이처럼 호텔은 다양한 고객층에게 다른 요금을 제시하면서도, 전체 수익이 최대화되도록 조정합니다. 이런 요금 운영 방식을 Dynamic Pricing (다이나믹 프라이싱)이라고 합니다.
3. 호텔 요금은 누가 정할까?
호텔 요금은 단순히 하루아침에 결정되는 게 아닙니다. 대부분의 5성 호텔에는 Revenue 팀(레베뉴팀)이 따로 있으며, 이들은 전일 예약률, 취소율, 세그먼트별 매출, 지역 시세 등을 매일 분석합니다.
그리고 매주 또는 매일, 판촉팀·세일즈팀·마케팅팀과 함께 전략 회의를 통해 요금을 조정하거나, 특정 날짜에 프로모션을 기획합니다.
즉, 단순히 "오늘 비싸게 팔아보자"가 아니라,
데이터 기반의 분석과 전략
고객 입장에서는 혼란스러울 수 있지만,
호텔은 OTA(Booking.com, Agoda 등)와의 계약 구조에 따라 요금을 차등 운영합니다. 예를 들어, OTA는 수수료가 15~25%에 달하므로,
호텔은 공식 홈페이지에서만 제공하는 혜택이나
회원 전용 가격을 별도로 운영하기도 합니다. 또한 OTA마다 요일별, 국가별, 유입 경로에 따라 가격을 달리 보이도록 설정할 수도 있습니다.
이는 Meta Search (트리바고, 구글호텔, 네이버호텔 등)을 통한 가격 비교 최적화를 위한 전략입니다. 호텔 요금이 유동적인 만큼, 똑똑한 예약 팁을 아는 것도 중요합니다: 반대로 체크인 하루 전까지 취소 가능하다면,
수시로 요금을 체크하며 다시 예약하는 방식도 유용할 수 있습니다. 호텔 요금이 매일, 매시간 달라지는 이유는 단순한 장난이 아닙니다.
수많은 데이터를 분석하고, 객실 수요를 예측해 가장 최적의 타이밍에 가장 적절한 가격으로 판매하기 위한 전략입니다. 그 중심에는 Revenue Management라는 전문 영역이 있고,
이제 호텔은 단순한 ‘숙소’가 아니라 ‘데이터 기반의 비즈니스’로 진화하고 있습니다. 다음에 호텔 예약을 할 때 요금이 바뀌는 걸 본다면,
그 뒤에 숨겨진 이 복잡한 전략을 한 번 떠올려보세요.
그리고 그 전략을 잘 활용하는 ‘스마트 고객’이 되어보시길 바랍니다.호텔리어 제드였습니다. 4. OTA 가격과 호텔 공식 홈페이지 가격이 다른 이유
5. 고객 입장에서 요금 변화에 대처하는 팁
결론: 요금 변화는 전략이고, 그 중심엔 데이터가 있다