호텔 예약을 하려면 가장 먼저 어디를 떠올리시나요? 아마 대부분은 Booking.com, Agoda, Expedia, 네이버 호텔 같은 OTA(Online Travel Agency)를 사용할 겁니다.
OTA는 전 세계 호텔을 빠르게 검색하고, 최저가 비교까지 해주는 편리한 플랫폼입니다. 하지만 호텔 입장에서는 상황이 다릅니다. OTA는 매우 강력한 유통 채널인 동시에, 수익을 갉아먹는 비용 구조이기도 하죠.
그렇다면 호텔은 OTA 없이 객실을 다 팔 수 있을까요? 이 글에서는 5성 호텔 판촉 매니저의 시선에서, 호텔 직접예약 vs OTA의 진실을 파헤쳐 봅니다.
1. OTA란 무엇이고, 왜 호텔은 의존할까?
OTA(Online Travel Agency)는 온라인 상에서 호텔, 항공권, 투어 등을 예약할 수 있는 플랫폼입니다. 대표적으로 Booking.com, Agoda, Expedia, 호텔스닷컴, 네이버 호텔, 야놀자 등이 있습니다.
OTA가 매력적인 이유는 다음과 같습니다:
- 막강한 트래픽: 수백만 명의 여행자가 방문
- 다국어 번역/결제 지원: 외국인 고객 유치에 유리
- 후기 시스템: 객관적인 리뷰 확보 가능
- 검색 알고리즘: 특정 도시나 날짜에 노출력 강화
그래서 호텔들은 OTA에 입점하지 않으면 글로벌 시장에서 노출조차 되지 않는 위험을 안게 됩니다.
2. 그럼에도 불구하고, 호텔은 OTA를 꺼리는 이유
호텔이 OTA를 꺼리는 가장 큰 이유는 높은 수수료입니다. 보통 OTA 수수료는 예약당 15%~25%에 달합니다.
예를 들어, 고객이 1박에 30만 원짜리 객실을 예약하면, 호텔은 그중 4만 5천 원~7만 5천 원을 OTA에 수수료로 내야 합니다.
또한 OTA는:
- 브랜드 가치 희석: 고객이 OTA 브랜드만 기억하고, 호텔 이름은 잊음
- 고객 데이터 미보유: OTA가 고객 정보를 소유함 → 재마케팅 불가
- 가격 경쟁 심화: 할인 경쟁으로 객단가 하락
그래서 호텔들은 OTA 의존도를 줄이고, 직접 예약(Direct Booking)을 늘리기 위해 전략을 세웁니다.
3. 호텔이 직접 예약을 늘리기 위해 하는 노력들
서울의 5성 호텔들은 OTA를 대체하기 위해 다음과 같은 전략을 씁니다:
- 공식 홈페이지 예약 시 혜택 제공 - 예: 조식 무료, 룸 업그레이드, 얼리 체크인, 무료 주차
- 회원 전용 요금 운영 - 로그인 고객에게만 노출되는 특별가
- 네이버 스마트플레이스 + 채널링 연동 - 네이버 예약을 통해 직접 예약을 받으면서 노출 확보
- 리타겟팅 광고 - 홈페이지 방문자를 대상으로 구글, 인스타그램 광고 노출
- 전화·이메일 직접 문의 유도 - 고정고객, 단체고객은 이메일 예약을 선호
이러한 전략을 통해 OTA 의존도를 낮추고 수익률을 올리는 것이 판촉 매니저들의 주요 목표입니다.
4. OTA 없이 객실을 다 팔 수 있을까?
정답은 “가능하지만 매우 어렵다”입니다.
OTA 없이도 객실을 다 채울 수 있는 경우는 다음과 같습니다:
- 리조트형 호텔 (자체 충성고객 기반 강함)
- 기업 계약이 많은 호텔 (정기적으로 객실 구매)
- 단체 수요가 집중된 MICE 호텔
- 브랜드 파워가 강한 글로벌 체인 (예: 포시즌스, 아만 등)
하지만 신규 호텔이나 독립 호텔, 평범한 시티호텔은 OTA 없이는 노출 자체가 어렵고 판매 속도도 느려 객실을 다 팔기 힘듭니다.
5. 고객 입장에서 현명한 예약 방법은?
고객이라면 다음을 기억하세요:
- OTA에서 호텔 이름 검색 → 공식 홈페이지 비교가 기본
- 공홈은 추가 혜택이나 업그레이드를 제공하는 경우가 많음
- 예약 변경 가능성 있다면, 호텔 직접 예약이 더 유리 (수수료 없음)
- OTA 최저가보다 공홈이 비싸다면, 가격 매칭 요청도 가능함
호텔도 점점 OTA보다 공식 채널로의 전환을 유도하고 있으므로, 고객 입장에서도 조금만 더 검색하면 더 좋은 조건으로 예약할 수 있습니다.
결론: OTA는 필요하지만, 전부는 아니다
OTA는 호텔에게 있어 필수적인 유통 채널이지만, 수익률과 브랜딩, 고객 데이터 확보 측면에서는 리스크도 큽니다.
그래서 요즘 호텔들은 OTA에만 의존하지 않고, 직접 예약을 활성화하기 위한 다양한 전략을 펼치고 있습니다.
호텔 업계의 진짜 경쟁은 어디서 노출되느냐가 아니라, 어디서 예약되느냐입니다. 그리고 그 중심에는 판촉팀, 마케팅팀, 레베뉴팀의 치열한 협업이 존재합니다.
고객 입장에서는, OTA와 공홈을 잘 비교해 가장 좋은 조건을 선택하는 것이 가성비 높은 여행을 만드는 첫걸음이 될 수 있습니다.